Redaktor:
Dobrý den, vítejte u dalšího dílu našeho podcastu, který vám přináší www.seniorindex.cz. Pro dnešek zabrousíme do oblasti správy majetku, protože tady se mnou sedí Igor Duda, jeden ze zakládajících členů divize Premium společnosti Swiss Life Select, se kterým spolupracujeme primárně v našem investičním fondu PFFL.
Igore vítej. Děkuji, že jsi přijal pozvání do našeho podcastu a prozraď nám na začátek, kdo je vlastně Igor Duda?
Igor:
Tak ahoj Karle, děkuji moc za pozvání. Kdo je Igor Duda? No já bych, řekl že to je člověk, který se snaží v rámci možností užívat si ten svůj pracovní i soukromý život jak se dá. Při něm pomáhat těm nejbližším. To znamená rodině, dětem, manželce, a tak dále. Zkrátka vybalancovat ten svůj privátní a pracovní život, protože aby člověk dosahoval dlouhodobě nějakých dobrých výkonů, tak je potřeba zpravidla to trošku kombinovat, aby nevyhořel, když vyhořet nemá.
Redaktor:
Teď z toho pracovního úhlu. Co je vlastně náplní tvé práce?
Igor:
Tak náplní práce poradce ve firmě Swiss Life, obecně v divizi Premium, je starat se o movitější klienty, kteří mají z podstaty věci, vzletnější plány větší cíle a snažit se, aby ty plány a cíle byly splněny, co nejrychleji nebo co nejefektivněji, nebo taky občas co nejlevněji.
Aby klient na závěr řekl, že ty jsi ten někdo, kdo je advokátem v jeho financích, kdo mu dokáže jeho cíle naplnit.
Redaktor:
A to se vám dlouhodobě daří?
Igor:
To se nám daří více než výborně. Tuto práci jsem začal dělat před 16 lety a od té doby jsme se posunuli z 0 klientů k dnešním asi 6,5 tisícům v mém týmu. Dnes máme ve správě přes 3,5 miliardy Kč investic, takže docela velká částka.
Odhlížím teď od správy majetku ve smyslu hypoték, úvěru, provozního kapitálu ve firmách a tak dále.
Redaktor:
Jak vlastně u klientů, kterým ty spravuješ majetek, přemýšlíš nad strukturou jejich portfolia?
Igor:
Já si myslím, že je důležité si uvědomit, že každý poradce vlastně v té naší divizi je primárně správcem majetku svého klienta. Je vlastně advokátem jeho řešení, čili nezastává názor ani banky, ani pojišťovny, ani jiné firmy, ale myslí a uvažuje jako klient.
Vzpomínám si na jednoho mého klienta, který se stal klientem nedávno a když jsme se potkali poprvé, tak tady seděl v kanceláři u nás a říkal "Pane Duda, já vám chci dát do péče 30 milionů korun." A mezi tím řekl, že je klientem ČSOB Private Banking, J&T Private a v jiných bankách a já ho tak poslouchám a říkám: "Že jste se nikdy nebavil s privátním poradcem?"
A on říká, no vlastně ještě ne. Tak jsme se asi hodinu a půl bavili o jeho životě a ve finále to skončilo tím, že řekl: "Já jsem až tady pochopil, že vy jste vlastně úplně jiná liga. Já mám dneska majetek asi 170 milionů korun a byl bych rád, kdybyste se časem o něj starali vy jako firma." A tam mimo jiné vznikla jedna z nejlepších pravidelek dneska v Česku a to je milion korun měsíčně.
Redaktor:
Gratuluji. A ještě se vrátím zpátky, znamená to tedy, že vy nebo konkrétně ty jsi absolutně nezávislý na všech finančních institucích a přemýšlíš tedy i nezávisle nad tvorbou portfolia?
Igor:
Samozřejmě. Pro nás je absolutně stěžejní věc klienty servisovat. Řada nás poradců nepřijímá nové klienty. Já jich přijímám třeba například tři až pět ročně maximálně a zbytek času trávím u svých klientů a nad správou jejich privátního majetku.
Čili vlastně klient chce ode mě slyšet dobrá čísla na konci roku, já mu je logicky, chci říci a tím pádem je to o tom, že opravdu musíš přemýšlet jako klient. Nikoliv jako banka, jako pojišťovna, ale klient si tě de facto najímá proto, abys myslel za něj, abys mu ušetřil čas. Protože on ten svůj čas chce věnovat svému podnikání, své rodině, svým zájmům, a tak dále. Takže de facto, ty jsi opravdu advokátem klienta a ne advokátem jiného ústavu.
Redaktor:
Zmiňoval jsi, že jsi otec rodiny. Od kdy bys svým dětem doporučil začít investovat a jaké argumenty bys použil pro to, aby je to vlastně zaujalo a věnovali investování pozornost?
Igor:
No tak já mám obrovskou výhodu v tom, že pro mě je moje práce životním koníčkem, takže já o ní mluvím často rád a nezřídka i doma.
Mé děti jsou naočkovány mou prací neustále a moje dcera mi před nějakou dobu třeba řekla, když jsme spolu někdy jeli: "Tatínku, mám strašně ráda, když spolu jezdíme za babičkou na Moravu. Že spolu sedíme tři hodiny v autě a můžeme si vyprávět o podnikání." To je takové pěkné, ale máš pravdu v tom zkrátka, že je velmi důležité naučit děti přemýšlet o financích.
Já jsem toho názoru, že je to co nejdříve, protože mi to zase říká zkušenost s mými klienty. Řada mých klientů, věkově 70+ říká, a myslím tím ty klienty, kteří opravdu mají nějaké finanční zdroje a velké majetky, že je velmi složité naučit děti, jakoby tu myšlenku, že peníze, které jednou asi zdědí, zdědili do správy nikoli k útratě.
A to je ta mise, ta nepracovní, ale taková ta privátní, soukromá, životní... Opravdu je nechceme těmi penězi zkazit, chceme aby byli uvědomělí, aby zkrátka byli odpovědní k životu a ke svému okolí. A zároveň s nimi o tom musíme mluvit. Že je to zkrátka o správcovství majetku i v rámci rodiny.
A tady mě napadla taková úplně krátká historka. Já jsem byl před nějakou dobou na jedné akci na ambasádě. A tam byl pozván jako host Hrabě Kinský.
A u toho jakoby rozhovoru se ho někdo z toho pléna zeptal, co vlastně vůbec dělá. A on se tak chvilku zamyslel a řekl: "No já vlastně jsem správce rodinného majetku.
Já jsem ty peníze primárně nevybudoval, já jsem velkou část zdědil a mám vlastně jednoduchý úkol. Odevzdat to v lepší kondici, než jsem to dostal já." A já si myslím, že to je taková pěkná mise a vize možná pro řadu i českých rodin podnikatelů, kteří zkrátka chtějí a mají tu vizi, že se jim podařilo něco vybudovat a ne každé dítě může být stejně schopné jako jeho rodiče, což je naprosto v pořádku, ale na druhou stranu může být schopné natolik, aby spravovalo rodinný majetek, aby se to naučilo dělat.
A to si myslím, že je úkolem řady klientů, kteří mají velké majetky, tím pádem mají nějakou odpovědnost k tomu svému okolí. A o tom to je. Čili děti vtáhnout do toho uvažování v číslech o majetku, co nejdříve, možná formou hry na počátku, později možná těmi reálnými daty, ale je to určitě důležitá věc.
Redaktor:
Vedeš i v tom své klienty, aby předávaly informace svým dětem i v této oblasti? Je to třeba nějaké téma, který s nimi diskutuješ?
Igor:
Ano, velmi často dokonce, protože to téma, že chceme dětem pomáhat za každou cenu a tu cestu umetat dlouhodobě si myslím, že je primárně špatně. Protože je super, když se rodičům podaří vybudovat velký majetek, ale na druhé straně u některých potomků tam potom může, nemusí, ale může chybět taková ta dravost.
Chuť něco dokázat, dosáhnout nějaké vlastní vize, vlastní mety a ta debata s našimi klienty o tom, co jednou plánují se svým majetkem dělat, je velmi častá. Já se klientům snažím říct právě to, aby své děti vedli k uvažování o tom, co chtějí dosáhnout. Zkrátka, jaká jsou taková ta balancování mezi tím, co můžu mít, ale co je správné mít a tak dále.
Takže za mě je můj názor kdykoli a odkudkoli to takhle dělat, od útlého věku ideálně, ale dávkovat to postupně, netlačit to na sílu. Prostě aby tam ta myšlenka vznikla, aby se zakořenila, a aby tam někde byla přirozená chuť, to tak dělat. Ne, že on mi to řekl a já to tak musím dělat.
Redaktor:
O České republice se obecně říká, že zde finanční gramotnost není úplně nejvyšší a že ještě ta doba toho, kdy české domácnosti budou investovat, teprve přijde. Jak to vidíš ty ze svého osobního pohledu a vnímáš třeba nějakou změnu za posledních 5 až 10 let?
Igor:
Asi ano. Ten můj pohled je trošku zkreslený tím, že my se staráme o klientelu nějaké finanční výše, čili ty, kteří zpravidla řeší své finance, zajímají se o ně a tak dále.
Ale co si myslím, že je trend na 100 %, že stoupá povědomí o tom, jak finanční produkty fungují v čase. Jaké zákonitosti třeba mají, jak se investují peníze, kdy investovat, kdy radši vyčkat a tak dále.
V té obecné rovině asi souhlasím, že gramotnost roste, ale v detailu věcí si myslím, že příliš ne. Protože my jako firma samozřejmě děláme primárně investování peněz. To dneska de facto představuje nějakých cca 85 - 90 % naší práce. A zbytek je ochrana klientského majetku, jeho zdraví, eventuálně úvěrování, atd.
A tam si myslím, že jsou obrovské rozdíly mezi klienty ze zahraničí a našimi českými. Zkrátka my máme mnoho klientů expatů, manažerů ze zahraničí a ti přemýšlejí diametrálně odlišně o ochraně svého zdraví než klienti čeští. A je to paradox. Já mám dnes klienty mezi top manažery Škoda Auto, ČEZ a jinými velkými koncernovými firmami.
Paradoxně i tito pánové, a také dámy samozřejmě, ve velké míře podceňují svoje rizika. Chtějí se samozřejmě bavit o majetku a financích, to je vždycky takové to výborné téma. Zkrátka kumulace majetku, bohatnutí, plnění cílů a tak dále, což je super. Ale na druhé straně jsme byli svědky mnoha mnoha událostí, kdy něco v životě nedopadlo, primárně zdravotně, někdy pracovně. Ale to zdraví na prvním místě většinou vede v žebřících a tam si myslím, že taková ta obecná informovanost o tom, že je potřeba skloubit budování majetku s jeho ochranou, není moc velká.
O což my se jako firma samozřejmě snažíme. Já to říkám jako větnou spojku všem mým klientům, že by to dělat měli a ukazuji jim, jak by to mělo vypadat v tom ideálním stavu. Ne vždy to však dopadne na úrodnou půdu.
Redaktor:
Zajímá mě, když to srovnáš se zahraničními pracovníky a zahraničními manažery, tak ti tedy z tvého pohledu větší část své pozornosti a energie věnují pojištění sami sebe a ochraně rizik. Je to tak?
Igor:
Přesně tak. Ono je to hlavně o tom, že klienti v Čechách si zpravidla myslí, že řadu věcí vyřeší jejich zdravotní pojištění. Což samozřejmě je pravda z pohledu té běžné péče. Na druhou stranu už ale neřeší, jak se nějaká výrazná událost zdravotního charakteru, úrazy, ale hlavně nemoci v posledních letech mohou dotknout jejich cílů a přání.
Protože jedna věc je být v nemocnici a být léčen a druhá věc je, jak ta doba strávená mimo pracovní život a s úplně jinými starostmi, naruší plnění plánu a cílů. A to už má většinou velký dopad na privátní finance, které poté způsobí to, že cíle jsou narušeny a v mnoha případech se pak tento reálný cíl pomaličku přesouvá do kategorie sen.
Redaktor:
Takže ty jsi vlastně takový komplexní průvodce životem tvého klienta?
Igor:
Tak tak. Já vždycky tvrdím všem svým klientům, že mě živí plánování peněz v čase.
Protože zkrátka to, že tam vznikají nějaké investice, nějaké produkty, to je zkrátka vedlejší efekt celého procesu. Ten de facto vzniká samovolně, protože k tomu vede debata s klientem. Z toho plyne, že klient by měl na konci sám vyhodnotit, že to, co společně tvrdíme a říkáme, je vlastně jeho život v číslech.
Proto si myslím, že provázanost mezi financemi, cíli a zajištěním, je velmi důležitá. A zahraniční manažeři například, když jsme u toho, tak platby za pojištění, byť jsou vysoké (5, 6 i 10 tis. Kč měsíčně), berou jako součást svého zdravotního pojištění.
Kdežto pro český manažera, a samozřejmě nedá se to tvrdit plošně, ale ve velké míře to tak bývá, je to výdaj navíc. Jsou to z jeho pohledu vlastně vyhozené peníze. V tomto je naše mentalita úplně odlišná než v zahraničí.
Redaktor:
Ve své bublině třicátníků a i velmi bohatých třicátníků čím dál tím víc vidím, že zkouší investovat na své vlastní riziko. Dneska existují platformy, na kterých si sám můžeš koupit akcie, krypto, prakticky cokoliv. Jak to hodnotíš ty ze svého pohledu a máš pocit, že by to mohlo váš byznys v nějakém středně až dlouhodobém horizontu ohrozit?
Igor:
Já si myslím, že to je výborné, protože je to hodně o tom, že si můžeš na vlastní kůži vyzkoušet, jak něco funguje v praxi.
Na druhé straně je to vždycky o tom úhlu pohledu, jestli ta částka, kterou investuju v nadnárodních platformách, je ta, se kterou si chci splnit nějaké životní cíle, nebo to dělám proto, že mě to baví a je to taková hra. A když mi klienti a hlavně jejich děti, říkají, my to děláme, protože nás to baví, tak já jim vždycky říkám. "Hele, to je skvělý. Absolutně." Máte šanci vyzkoušet si, jak funguje ekonomika, jak jsou odměněné firmy a tak dále. Vy si o tom čtete informace a to je pro mě v podstatě výborná zpráva, protože můj klient se vzdělává samovolně, beze mě a má povědomí o tom, jak fungují firmy, jak fungují účetní výkazy, jak funguje účetní závěrka a tak dále.
Ale na druhé straně, když dojdeme k debatě, jakou část peněz si s tou konkrétní činností na akciovém trhu, v dluhopisech a tak dále, koupených na vlastní pěst, chce použít na splnění něčeho konkrétního. Ve smyslu třeba příprava na tu privátní rentu, nebo koupě budoucího bydlení.
Častokrát u žen řešíme přípravu kapitálu na období mateřské dovolené. Abych například do budoucna nebyla závislá finančně na manželovi a tak dále.
A pak je nutné rozdělit právě to, co dělám jako hru a co jako koníček. A na druhé straně ta skutečná zpráva, která vede k tomu, že ten cíl má vzniknout. Má vzniknout v nějakém termínu konkrétním a v nějaké konkrétní částce. Řada našich klientů pak řeší například otázku dědictví, nebo předávání rodinného majetku a to zkrátka opravdu nechtějí řešit na nějaké platformě.
Potřebují někoho, s kým to proberou do detailu, kdo je upozorní na různá úskalí, kdo mi naplánuje ta zákoutí života, která mě mohou potkat a která si třeba neuvědomují. A to si myslím, že je pro ně nejzásadnější věc. Nehledě na to, že řada klientů, která má opravdu velké majetky, jsou většinou věkově padesátníci. Tito lidé zkrátka kolikrát nechtějí ani podepisovat smlouvy SMSkami.
Tito klienti říkají, my za vámi rádi přijedeme, my se vám chceme dívat do obličeje, když nám předáváte informace o tom, jak si náš majetek stojí. Takže z tohoto úhlu pohledu si myslím, že nás to jako firmu nemůže nijak hrozit. Dle mého názoru mi ale přijde logické, že platformy mohou nahradit takové ty lehké srovnávače na povinném pojištění majetku a tak dále.
Myslím si, že v oblasti pojišťovnictví do budoucna odzvoní těm běžným smlouvám, které se dneska uzavírají na internetu. To je v pořádku, zkrátka ten trend je takový a vždy bude, ale správa finančního majetku má dneska tolik úskalí, tolik zákoutí, že se nedá zaškatulkovat do otázky A nebo B a C.
Redaktor:
Plus předpokládám, že je zde ještě další faktor toho, že vy spravujete majetek velkému počtu klientů a samozřejmě od každého jste se něco naučili, od každého máte různé zkušenosti, což jednotlivec sám logicky mít nemůže?
Igor:
No samozřejmě. Já jsem nedávno poslouchal jednoho našeho obchodního partnera, který vyprávěl o tom, že dnes existují speciální firmy, které například k určení vývoje tržeb na americkém trhu, využívají satelity, které zkoumají parkoviště před supermarkety a na základě toho odhadují kupní sílu obyvatelstva a vyhodnocují výsledky firem. Což žádný jednotlivec v životě v praxi není schopen udělat.
Dle mého názoru lidé nakoupí akcie protože se jim ta konkrétní společnost líbí, nebo o ní slyšel, že se ubírá správným směrem. Většina klientů tak naskakuje do rozjetého vlaku v poslední fázi a zažívá spíše zklámání z investování.
Takže si myslím, že opravdu nás jako firmu toto ohrozit nemůže. Ve skutečnosti se jedná o absolutně rozdílné světy.
Redaktor:
Kdybys mohl omládnout znovu na třicet, ale zůstali by ti všechny své profesní vědomosti a zkušenosti, udělal bys něco ve svých třiceti letech jinak, respektive například se svými úspory, financemi, nebo i plány a sny? Přistoupil bys k tomu jinak? Co bys vůbec doporučil dnešním, řekněme, třicátníkům, čtyřicátníkům?
Igor:
Něco jinak... Já jsem měl velkou výhodu v tom, že když mi bylo 30 let, tak jsem se stal klientem naší firmy. Já jsem tehdy byl ředitelem jedné firmy a zavolal mi poradce. Nejspíš si myslel, že jako ředitel mám vyšší plat a tím pádem bych byl vhodným klientem pro jeho poradenství. A já jsem si teď uvědomil jednu věc... Já jsem nad těmi věcmi nepřemýšlel do hloubky, protože většině klientů, kteří vydělávají více peněz, tak jim nechybí ten pocit, že jich mají málo.
Čili zkrátka žijí život naplno, což je v pořádku, ale nemají ve svém životě strategické plány jejich financí. Protože, když se bavím s nějakým klientem, který je manažer firmy, tak většinou říká, že v práci tráví 10 - 12 hodin denně, bere to prostě jako normální věc.
A já se vždycky ptám... "Aha, takže vy říkáte, že trávíte 10 - 12 hodin v práci pro někoho, jehož peníze, vám nikdy nezůstanou. A kolik času tedy trávíte nad vlastními penězi ročně? Je to pět hodin, deset hodin, patnáct? Je to ad hoc, až to přijde s nějakou myšlenkou? Nebo je v tom všem nějaká systematika?"
A tito klienti potvrzují, že mám úplnou pravdu, protože přesně tak to dělají. Proto si myslím, že klientům chybí strategický plán. Protože ve firmě je úplně normální věc, že manažer ví, co bude teď a co bude ideálně za pět, deset, patnáct, dvacet let. A je normální, že v pondělí je ve firmě porada a šéf se ptá svých podřízených nebo šéfů, zda plníme, nebo neplníme.
No a když neplníme, tak čeká odpověď, jaká jsou opatření, abychom plnili. Když se zeptám mého klienta, jestli se baví se svojí manželkou doma, třeba každé pondělí. Plníme nebo neplníme? Tak se usmějí a říkají, no ta otázka fakt nepřichází skoro nikdy. A fakt, že život probíhá ve smyčkách a že operativní plány se mění, to je běžná věc samozřejmě.
Ale nad tím, jestli jednou v penzi chci mít měsíční částku ve výši 100 000 Kč, 200 000 Kč, 300 000 Kč, je potřeba přemýšlet dlouho dopředu. Ale to, co v dnešním uvažování chybí, je dlouhodobý pohled na peníze v čase. O tom to je.
Redaktor:
Takže jinými slovy tvé doporučení by bylo stát se klientem Swiss Life Select?
Igor:
Každopádně, protože Swiss Life funguje přes 160 let a má ve svoji DNA uvažování dlouhodobého charakteru. A říká klientům, zde vás v čase může ohrozit toto a toto riziko.
My jsme se setkali s tisíci argumenty klientů, co v jejich životě řeší, jak to řešili, co je potkalo pracovně, rodinně, zdravotně, s dětmi, se známými a zkrátka všechno mělo dopad na jejich finance. My už dokážeme dopředu odhadnout klienta, to co nám říká a k tomu doplnit, co ještě v žitoě nemají podchycené a co jim eventuálně může hrozit.
A je samozřejmě na klientovi, jestli se nad tím zamyslí, řekne si, že to dává smysl, chce to pohotově řešit. Narážíme na to, že dneska je nám asi všem jasné, že je potřeba si spořit nebo lépe řečeno investovat i na důchodový věk.
Redaktor:
Jak vlastně přemýšlíš se svými klienty, aby se zajistili na důchodový věk, ale zároveň aby mohli žít svůj naplněný život a dosahovali svých snů? A je to vůbec možné toho dosáhnout z nějakého středně až vyššího platu? Nebo v určité životní fázi musím jedno upřednostnit na úkor toho druhého?
Igor:
Realizovatelné to určitě je. Naším stěžejním produktem v rámci firmy je dnes švýcarská renta, která řeší právě to, že náš klient by měl žít přesně podle svých představ a za stejné peníze jako vydělával celý život. A ideálně samozřejmě více, když má štěstí a je úspěšný.
Vycházíme z toho co nám říkají naši klienti 70-tníci, 80-tníci, co je nejvíce trápí v penzi. A většinou je trápí skutečnost, že neví, kolika let se dožijí, tím pádem neví, jak rychle mají své peníze spotřebovávat v čase. Aby se nestalo, že přežijí své vlastní úspory. Respektive aby žili neustále naplněný život.
A to jak ve zdraví, tak i v nezdraví, kdyby náhodou tato situace nastala. A k tomu vede jediná cesta, přemýšlet o věcech velmi detailně a logicky, jako kdybys zakládal firmu a stanovil si svůj business plán. A přemýšlím nad tím vlastně úplně stejně, protože život je taková jediná a dlouhodobá firma, možná až podnikatelský záměr do jisté míry, byť životní a vše je o tom, jak si jej naplánujeme.
Ono ne každý je plánovač, od toho má nás jako plánovače peněz čase. Ale začíná to uvědoměním si svých vlastních cílů a plánů. Jak jsem říkal předtím, plány se často vyvíjejí a mění, ale niť financí nás provází celý život. Čili jestli chceš ve třiceti letech nějaký plán, který ve čtyřiceti změníš a v padesáti znovu, třeba rozvodem jako příklad, tak to všechno je běžná věc, která se stává.
Ale úspory v čase jsou jenom jedny a ty zůstávají. A pokud tvé cíle mají jiný název, respektive jinou nálepku, to už je pro nás okrajový příběh, protože kapitál stále v čase vzniká a roste.
Takže naplánovat se to dá i s běžným platem, i s běžným příjmem, ale je třeba nad tím přemýšlet dlouhodobě a hlavně dopředu. A důležitá věc systematicky, nikoliv jednou tam, po druhé tam, atd.
Samozřejmě chápu to, že mnoho životních situací, kdy klient říká mně se situace změnilo, já mám jiného partnera, jinou partnerku, zkrátka jdeme jiným směrem. Všechno pořádku. Ale stejně má to být o lehké systematice a ne o chaosu ve financích, že to je opravdu pokaždé jinak. A druhá věc je, že pocit rentierství, toho žití v opravdu dobrém finančním stavu je pro každého klienta vyjádřeno úplně jinak.
Někdo přemýšlí o tom, že je výborné, když mu odněkud kape měsíčně pět tisíc korun a říká si, no to je skvělý, k tomu důchodu je to pro mě rentierství. Pro někoho jiného je to zase spropitné v restauraci. Někdo potřebuje částku 100, 200, 300 tis. Kč měsíce a tak dále. Já jsem nedávno seděl s jedním klientem u tohoto stolu, neznali jsme se a opatrně jsem se ho zkoušel zeptat, jak to vnímá vlastně a on, jelikož byl takový hodně velký introvert a moc toho neřekl. Tak jsem nadhodil částku jiného klienta ve výši 100 000 Kč měsíčně jako formu privátní renty v jeho penzi.
Je to u vás podobné, nebo to vidíte jinak? A on se tak zamyslel, pousmál a říkal... "100 000 Kč říkáte? To je ale nějaký hodně skromný člověk." A poté se rozvykládal o jeho podnikání, o jeho životě ve financích a my jsme záhy pochopili, že jeho představy jsou výrazně, výrazně výše, než částky, které nám například říkají manažeři firem.
Redaktor:
Máš ve svém portfoliu klienta, který by si například stanovil, že chce do důchodu odejít v předčasném věku? A do té doby měl nainvestováno tolik, že mu jeho kapitál pokryje zbytek života na úrovni kvality, na kterou je zvyklý bez nutnosti pracovat?
Igor:
Takových klientů znám velkou řadu, protože to většinou říkají klienti, které potkáváme poprvé v životě a oni jsou věkově třicátníci, pětatřicátníci. Ti mají tu ambici a říkají si v duchu zkrátka v pětapadesáti, v šedesáti, to už fakt budu starý. To už chci být dávno pryč. S věkem se ta hranice samozřejmě logicky posouvá a v pětapadesáti říkají, no to fakt byla blbost, že?
Když ale opravdu jdeme do detailu toho plánu, tak z těch klientů většinou padají informace, že to nemyslí tak, že by nepracovali. Oni spíš říkají, my se chceme dostat do stavu, že kdyby nás cokoliv v tom věku potkalo, tak že už nemusíme.
Protože ten pocit, že vstávám a usínám s klidnou hlavou, že kdykoliv můžu udělat takové pomyslné "a už jako fakt nemusím", je pro ně absolutně stěžejní. Je to velmi častá věc u top manažerů firem, ale málo častá věc u majitelů firem. Top manažer firmy velmi dobře ví, že čím víc sedí v hierarchii firmy, tím více se pod ním lehce houpe židle, kdykoliv může být odejit v rámci firmy.
A důvod není pouze to, že má vysoký věk. To je podružná věc, on je hlavně pro tu firmu strašně drahý. A pro personalista, který hledá možné úspory personálních nákladů, je to dobrá zpráva. Protože když ho vymění, tak za něj přijde někdo mladší, výrazně levnější. Proto máme hodně klientů pětapadesátníků, které tato situace potkala a díky nám na ni byli připraveni. My pro ně vytváříme koncept, který interně nazýváme zlaté padáky.
Když tato situace klienty potká, nic se pro ně nezmění, jejich příjem bude pořád stejný. Když je naopak tato situace nepotká, tak budout mít akorát dvakrát tolik. To jim asi zřejmě vadit nebude. Tomu říkáme koncept předrenty, předpenze, předčasné penze. Tyto produkty mají více úrovní, více vrstev, které se dají čerpat.
A ve finále si klient říká, kdybych nechtěl, tak nemusím. A to je úžasné.
Redaktor:
To bych řekl, že je vlastně definice slova svoboda, protože už člověk dělá jen to, co chce a a ne o musí.
Igor:
Je to přesně tak. Já si myslím, že svoboda je velmi důležitá v uvažování a zejmena v tom vyšším věku, protože bohužel od nějakého věku už cítíš, že už se ti tolik nechce, že cíle tam sice jsou, ale už nemáš tolik entuziasmu a síly je dotáhnout.
Čili pokud někdo finančně podcení přípravu na drahý cíl, a privátní renta je drahý cíl, možná ten nejdražší v životě z pohledu přípravy peněz, tak od nějakého věku už se tento cíl opravdu rozplývá. Už je to o kompromisech, už je to o tom, že se musí stát mnoho mnoho věcí, aby to dopadlo. A my nejsme v pohádce, věci se nestávají moc často, čili je to o tom, že když si to nenaplánuju zavčasu a tato myšlenka mě opravdu neprovází průběhem k cíli, tak se to v praxi nestane.
Redaktor:
Swiss Life na první dobrou evokuje Swiss made švýcarskou kvalitu. Je to jenom marketingový claim, nějaká marketingová strategie nebo je zatím něco víc? A proč vlastně ty ses připojil ke Swiss Life Select? Co tě přimělo? Co se ti na vaší firmě vlastně nejvíce líbilo?
Igor:
Tak já možná začnu odzadu tvou otázkou, proč jsem se připojil ke Swiss Life. Já jsem totiž kdysi dávno studoval v Německu. Studoval jsem zahraniční obchod a finance. A měl jsem možnost se v té době setkat a pracovat pro jednu velmi movitou německou rodinou přímo v Mnichově. A tam jsem poznal, jak funguje finančnictví v rámci svěřenských fondů, v rámci správy kapitálu jedné rodiny, jako rodinného majetku.
A to mě tenkrát tak zaujalo, to bylo tak úžasné to vidět z té první řady, že jsem si říkal, to bych taky chtěl jednou dělat, jednou zažít. Ale v Čechách to nebylo.
Moje cesta vedla do různých koncernových firem a náhoda tomu chtěla, že jsem se stal později klientem firmy Swiss Life. Takže to zapříčinilo, proč jsem tady. Mně to evokovalo jasný plán, protože jsem viděl, že je to přesně to, co jsem znal z Německa. A najednou to bylo v Čechách. To byla bomba, to byla pecka, to bylo absolutně úžasné.
A moc se mi to líbilo tenkrát. A ta švýcarskost jak říkáš, jestli je to marketing nebo ne, já si myslím, že švýcaři mají do jisté míry tu svoji "swissness", tu švýcarskost v DNA, protože to pro nás znamená něco jako přesnost, jako důslednost, jako dlouhodobost spolupráce s klientem, protože to on očekává.
A je to o tom, že klient má v podstatě svého rodinného poradce. I v ideálním případě na celý život. Ty znáš jeho rodinu, jeho děti, ale v detailu, ne pouze povrchně. Zve tě na rodinné oslavy, na svatby a tak dále. Na oslavy výročí firem třeba, když jsme u toho. A je tam spousta věcí a ty jsi skutečným advokátem klientských peněz.
A ten klient říká, na to nemám čas, schopnosti znalosti a tak dále, ale od toho mám vás. A ta švýcarskost k tomu vede. A když si uvědomíš třeba jako to, že ve Švýcarsku je od nějakých padesátých let minulého století schváleno, že stát musí mít pouze vyrovnaný rozpočet, nemůže jít do záporu. Tak to je vlastně to, co mají ty naše rodiny taky, jen v Čechách.
Ta rodina taky nemůže jít do záporu. Co nevydělá, nemá zkrátka. Takže je to o tom být u těch klientů důsledný, jít do té hloubky těch věcí, aby klient opravdu v tobě jako viděl toho správce majetku. Ne poradce, který mu prodá smlouvu na penzi a na to, či ono, o tom to vůbec není. Ty smlouvy vznikají jako produkt cílů klienta, jen tak samovolně jako vedlejší věc.
A důležité je právě to, že klient chápe tvoji roli v jeho financích a hlavně je ti za ni vděčný, protože ví, že mu ubíráš spoustu času, který plánování věnovat nemusí.
Redaktor:
Když už je řeč o Švýcarsku, často na sociálních sítích vidím, že i ty jsi ve spojení se svými švýcarskými kolegy. Dokážeš srovnat, jaká je mentalita ve Švýcarsku a u nás? Co se týče pohledu právě na zajištění na důchodový věk?
Igor:
Já si myslím, že ten hlavní rozdíl je primárně v tom, že Švýcar nespoléhá na to, že mu něco zaplatí stát. Když se dneska vezme poměr mezi úsporami klientů na penzi ve Švýcarsku a v Česku, tak dneska de facto ta chuť a teďka si bavíme o, ne, typické naši klientele a obecně o Česku. Tak je to o tom, že dneska úspory klientů, které na penzi skutečně mají napříč celým Českem vlastně, tvoří cirka 10% příjmu penzi, čili 10% úspory a zbytek státní penze.
V tom Švýcarsku je to úplně obráceně, tam 85% příjmů na penzi, tvoří úspory a pouze 15% je penze, čili je to něco úplně jiného. Každý Švýcar si odkládá od svého Prvního zaměstnání na penzi téměř 15% příjmu, protože prostě ví zkrátka, že jednou bude chtít žít podle svých představ, nikoliv podle toho, co mu zaplatí stát vlastně v nějaké etapě života. Tam to uvědomění o tom, že je opravdu o lidech samotných je výrazně větší, než u nás v Čechách.
Redaktor:
Měl by z tvého pohledu člověk v rámci řekněme struktury svých financí přemýšlet i nad případným, jednou možná umístěním v domovech pro seniory a nebo třeba i v Alzheimer centrech? A zase vidíš tam nějaký rozdíl mezi Českou republikou a Švýcarskem?
Igor:
No já si myslím, že to je velmi důležitá věc, my ji dokonce řešíme s klienty pravidelně, protože naše strategické plány mají dvě takové fáze. Když to jde podle plánu, jinými slovy, klient má práci, je zdravý, je v pohodě, nerozvede se, neonemocněl a tak dále. A pak je ta fáze, kdy to nejde podle plánu, ve smyslu, buďto nemám práci, byl jsem odejit, skončil jsem z nějakého důvodu v práci a nebo jsem onemocněl. A pro obě dvě tyto etapy života vlastně potřebujeme mít nějaké zajištění, aby to nakonec dopadlo dobře.
Jako firma jsme založili mnoho let zpátky divizi medical, která vlastně zkoumá dnes v Česku jednak obecně zdraví, ve skutečnosti se stará primárně o lékaře. A je velmi důležité si uvědomit, že život v nepohodě, který může nastat, má obrovský dopad. Pokud dneska například chceme být umístěni jako senioři v nějakém domově důchodců, který má řekněme hotelový typ ubytování, tak nás to bude stát měsíčně 40 až 60 tisíc Kč cca, podle typu služby, pokoje, umístění a tak dále.
To je docela velká částka pro běžného klienta. Čili buďto mám ten koncept rentiérství a žiju z úroků, ne z vkladů v ideálním případě, a nebo ty svoje úroky používám na to, abych jednou, pokud onemocním a pokud nebudu mít tak bohaté děti, které se o mě budou schopny postarat i finančně, byl schopen tyto náklady uhradit a žít život naplno i v tom stavu, v jakém se nacházím.
Takže pro nás ta fáze, kdy to nejde podle plánu, kdy potřebuju využívat domovy různého typu, seniorů, alzheimer centra a tak dále, je velmi důležitá a myslíme na ni při našem plánování.
Redaktor:
Vnímám tě jako člověka, který má časově i psychicky velmi náročnou práci, ale zároveň na začátku jsi sám řekl, že umíš nějakým způsobem vyvažovat worklife balance. Jaký recept máš na to udržet velmi dynamicky pracovní a zároveň fyzicky aktivní, ale řekněme i mentálně zdravý lifestyle?
Igor:
To je docela složitá otázka. Jaký mám na to recept... Já si myslím, že důležité je podnikat, protože když jsi podnikatel, tak si můžeš tvořit čas sám. Sám si ovlivníš skladbu času i pracovního dne. Můžeš pracovat víc a míň tak, jak potřebuješ. Z toho důvodu jsem se kdysi já rozhodl začít podnikat v rámci naší branže. Ale přivedla mě na to jedna úplně jiná věc. Dělal jsem jednu velkou automobilku a byl jsem zodpovědný za výstavní vozy, takové ty světové výstavy jako je Shanghai, Peking, Moskva, Paříž, Ženeva, Frankfurt a tak dále. A vždycky se mi strašně líbilo, když jsem na novinářských dnech viděl, jak u stánků značek jako Bentley, Rolls, Audi, Mercedes, BMW a tak dále, sedí ti top VIP klienti.
A prodejci se o ně fakt výborně starali. Já jsem si vždycky říkal, to asi nejsou zřejmě zaměstnanci. To budou zřejmě majitelé firem, kteří mají de facto buďto flotily a nebo minimálně vlastní několik aut. A viděl jsem tu pěknou práci s nimi.
A říkal jsem si, aby člověk taky na té druhé straně jednou eventuálně byl. Osobně jsem zastáncem názoru, že bys měl co dva měsíce jet na nějakou dovolenou. Byť krátkou, třeba prodloužený víkend. Ale aby ses neustále měl na co těšit, abys věděl, že už to přijde. A v okamžiku, kdy té práce je hodně, kdy v té práci jsi fakt dlouho (já jsem například v tomto týdnu chodil spát denně mezi 2 a 4 ráno), tak aby to bylo o tom, že řekneš, ale to přejde. Protože přijdou další věci, na které se můžeš těšit. Máš ten entuziasmus, který na své klienty přenášíš logicky ruku v ruce.
Máš spoustu zážitků, co ti zase pomáhá u klientů být pro ně zajímavým partnerem k debatě, ne jenom ty odborné, ale takové ty lidské. A tím pádem to celé funguje.
Také trávit čas s rodinou, během kterého můžeš děti motivovat ke správě majetku, jako jsme se bavili před chviličkou. Je to prostě o tom, aby to všechno bylo v souladu a aby to všechno bylo tak nějak na pohodu.
Redaktor:
Igore, já ti moc děkuji ještě jednou za přijetí pozvání a za super šťavnatý rozhovor.
13 srp 2024